Go-to-Market : l’erreur qui peut freiner votre croissance

Une bonne offre ne suffit pas, encore faut-il savoir la vendre

De nombreuses PME sous-estiment l'importance d'une stratégie Go-to-Market (GTM) structurée et continue.

Si, au lancement, les efforts commerciaux sont souvent intenses, beaucoup d'entreprises tendent à relâcher leur vigilance une fois qu'elles ont trouvé leur marché.

Mais la réalité est implacable : sans une approche de marché rigoureuse et adaptée, la croissance peut rapidement s'essouffler.

Les conséquences sont souvent prévisibles :

• Des ressources mal allouées
• Une offre désynchronisée des attentes du marché
• Une stratégie commerciale floue
• Une réaction tardive, avec peu de marges de manœuvre

Alors, comment éviter ces pièges et structurer une stratégie GTM efficace ?

Le Go-to-Market : une discipline à part entière

Dans les grandes entreprises, le Go-to-Market est une fonction à part entière, intégrant analyses de marché, tests itératifs et ajustements stratégiques.

L'expérience de Maytronics, leader des robots de piscine Dolphin, illustre cette approche. Lors d'une initiative mondiale en 2019, plusieurs étapes clés ont été mises en place :

• Une étude approfondie des marchés cibles : analyse des concurrents, des cycles d'achat et de la maturité digitale
• Une prise en compte des attentes locales : adaptation de l'offre et de la communication en fonction des marchés régionaux
• Des tests progressifs : vérification de la pertinence des stratégies avant leur déploiement à grande échelle

Cette approche méthodique a permis de minimiser les risques et d'optimiser la pénétration du marché.

Un enseignement essentiel pour toute entreprise souhaitant éviter les erreurs coûteuses.

Réagir face à un Go-to-Market inefficace

Lorsque les résultats ne sont pas au rendez-vous, persister dans une mauvaise direction est la pire décision.

Il est essentiel de prendre du recul et de revenir aux fondamentaux stratégiques.

Voici trois questions essentielles à se poser :

1. Qui est vraiment mon client ?

Un marché cible n'est jamais "tout le monde".

L'erreur classique est de concevoir une offre trop générale qui, au final, ne convainc personne.

Identifier un segment précis, avec des attentes claires, est la première étape vers un Go-to-Market réussi.

• Exemple : une startup SaaS ciblant initialement toutes les PME a recentré son offre sur les entreprises de 50 à 200 salariés du secteur industriel, améliorant ainsi son taux de conversion de 30 %.

2. Pourquoi choisirait-il mon offre ?

Une proposition de valeur ne se résume pas à une liste de fonctionnalités.

Elle doit répondre à un problème concret, et surtout, mieux que les alternatives existantes. Une analyse concurrentielle approfondie est donc indispensable.

• Exemple : une marque de cosmétiques bio a découvert, grâce à des enquêtes clients, que son point de différenciation majeur était son circuit de distribution ultra-court. Elle a alors repositionné sa communication sur cet argument fort.

3. Comment générer de l'intérêt et de la demande ?

Le mythe du "build it and they will come" ("construisez-le et ils viendront") est tenace, mais erroné.

Même un excellent produit restera inconnu sans stratégie de visibilité efficace. SEO, publicité digitale, partenariats stratégiques, réseaux sociaux et prospection sont des leviers incontournables.

• Exemple : une entreprise B2B a réorienté 40 % de son budget marketing vers le contenu et le SEO, générant une augmentation de 50 % de ses leads qualifiés en 12 mois.

Premiers pas pour redresser la situation

Si votre chiffre d'affaires ralentit et que votre Go-to-Market semble inefficace, voici une feuille de route rapide pour réagir :

• Audit express : analysez vos ventes, votre pipeline et les feedbacks clients
• Focus client : affinez votre cible et interrogez des clients existants pour identifier leurs attentes réelles
• Positionnement clair : réalignez votre proposition de valeur sur un avantage distinctif
• Tests rapides : expérimentez des campagnes marketing et commerciaux sur un segment restreint avant de déployer

Optimisation continue : surveillez les indicateurs et ajustez en conséquence

Anticiper plutôt que subir

L'erreur n'est pas d'échouer, mais de ne pas se poser les bonnes questions au bon moment.

Une stratégie GTM efficace repose sur une itération constante et une remise en question régulière.

Les ressources limitées ne doivent pas être un frein à la réflexion stratégique, bien au contraire : elles rendent d'autant plus crucial un investissement intelligent.

Un bon produit ne suffit pas. Un bon Go-to-Market fait toute la différence.

Besoin d'accompagnement pour structurer votre stratégie Go-to-Market ?

Les experts stratégiques upwedo. sont à votre écoute.